Despachos de Abogados
Clientes de valor para un despacho: selección y rentabilidad
Más consultas no crean necesariamente un despacho más rentable: importa la mezcla de asuntos.
El valor potencial debe ponderarse con esfuerzo, duración, capacidad, riesgo de cobro y encaje.
Matter Selection Scorecard: valor, probabilidad, duración, capacidad, riesgo de cobro y fit estratégico.
El problema económico real
Matter Selection Scorecard: valor, probabilidad, duración, capacidad, riesgo de cobro y fit estratégico.
El modelo operativo
Clientes de valor para un despacho: selección y rentabilidad
Elegir materias prioritarias → Estimar carga y ciclo → Valorar cobro y margen → Definir exclusiones → Revisar case mix
| Etapa | Pregunta de control |
|---|---|
| 1 | Elegir materias prioritarias |
| 2 | Estimar carga y ciclo |
| 3 | Valorar cobro y margen |
| 4 | Definir exclusiones |
| 5 | Revisar case mix |
Cómo implementarlo
- Elegir materias prioritarias
- Estimar carga y ciclo
- Valorar cobro y margen
- Definir exclusiones
- Revisar case mix
Errores que conviene evitar
- Optimizar impresiones, clics o leads sin conectarlos con clientes y margen.
- Usar benchmarks universales en lugar de tasas y capacidad propias.
- Aumentar presupuesto antes de corregir oferta, cualificación y seguimiento.
Medir hasta el cliente
Mide volumen, conversión, velocidad, valor y margen en cada etapa; el resultado es el cliente rentable, no el lead.
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Preguntas frecuentes
- ¿Por dónde empezar?
- Por segmento, oferta y etapa con mayor pérdida económica.
- ¿Qué canal elegir?
- El coherente con intención, ciclo y capacidad, medido hasta cliente.
- ¿Qué presupuesto?
- Se calcula desde margen, conversiones y objetivo.
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