Marketing y Ventas
¿Cuánto debería costar adquirir un cliente? CAC, margen y LTV
El CAC admisible no es una media sectorial: depende del margen que deja el cliente y del tiempo necesario para recuperar la inversión.
El coste sostenible parte del margen de contribución esperado, no del precio ni de un CPL aislado.
Un lead barato puede producir clientes no rentables; una captación más cara puede funcionar con buen margen, permanencia y cobro.
El problema económico real
Un lead barato puede producir clientes no rentables; una captación más cara puede funcionar con buen margen, permanencia y cobro.
El modelo operativo
¿Cuánto debería costar adquirir un cliente? CAC, margen y LTV
CAC completo = Marketing + Ventas + tecnología + comisiones atribuibles, dividido entre nuevos clientes. Contrástalo con margen LTV y payback.
| Etapa | Pregunta de control |
|---|---|
| 1 | Estimar ingresos, margen y permanencia por segmento. |
| 2 | Incluir costes de Marketing y Ventas. |
| 3 | Definir un payback compatible con caja. |
| 4 | Modelar escenarios conservador, base y alto. |
| 5 | Escalar solo con datos de cohortes. |
Cómo implementarlo
- Estimar ingresos, margen y permanencia por segmento.
- Incluir costes de Marketing y Ventas.
- Definir un payback compatible con caja.
- Modelar escenarios conservador, base y alto.
- Escalar solo con datos de cohortes.
Errores que conviene evitar
- Optimizar impresiones, clics o leads sin conectarlos con clientes y margen.
- Usar benchmarks universales en lugar de tasas y capacidad propias.
- Aumentar presupuesto antes de corregir oferta, cualificación y seguimiento.
Medir hasta el cliente
Mide CAC completo, margen LTV, payback, retención y cobro por cohorte.
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Preguntas frecuentes
- ¿CAC y coste por lead son iguales?
- No; el lead es una etapa y el CAC termina en cliente.
- ¿Qué ratio LTV/CAC es bueno?
- No hay un ratio universal: depende de riesgo, caja y reinversión.
- ¿Incluyo salarios?
- Sí, la parte atribuible de Marketing y Ventas.
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