E-commerce
ROAS positivo y beneficio negativo: por qué un e-commerce vende más y gana menos
El ROAS no incluye producto, descuentos, logística, devoluciones, comisiones ni ventas que habrían ocurrido igualmente.
Un e-commerce puede tener ROAS positivo y perder dinero porque el indicador compara ingresos atribuidos con inversión publicitaria, no beneficio. La decisión debe basarse en margen de contribución, CAC, repetición, payback e incremento real.
Lo que el ROAS no ve
| Coste | ¿Incluido? | Efecto |
|---|---|---|
| Producto | No | Reduce margen |
| Descuento | Parcial | Puede comprar ventas |
| Logística | No | Coste por pedido |
| Devolución | A menudo tarde | Elimina ingreso |
| Comisión | No | Crece con ventas |
| Incrementalidad | No | Distingue causa y atribución |
Calcular el punto de equilibrio
Margen de contribución = ingreso neto menos producto, descuento, fulfillment, devoluciones y fees. El CAC debe compararse con ese margen y con un LTV observado.
Offer First
Si conversión, AOV o margen son débiles, más publicidad amplifica la pérdida. Bundle, pricing, upsell, merchandising y retención cambian la economía del sistema.
Atribución no es causalidad
Compara plataforma con backend, cohortes, nuevos clientes y métricas blended. Los tests incrementales, cuando son viables, ayudan a estimar ventas realmente causadas.
AYVION
AYVION conecta oferta, margen, adquisición, funnel y retención para optimizar beneficio, no capturas de pantalla del dashboard.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué ROAS es bueno?
- Depende del margen, costes, LTV e incremento.
- ¿MER o ROAS?
- MER muestra el sistema; ROAS diagnostica canales; margen decide.
- ¿Perder en la primera compra?
- Solo con LTV probado, payback y caja suficientes.
- ¿Cómo bajar CAC?
- Mejorando oferta, conversión, AOV, creatividad y retención.
Fuentes
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